Lead nurturing: qué es y para qué sirve [Guía]

En este artículo podrás descubrir qué es lead nurturing y por qué es la técnica ideal para que consigas cerrar más ventas. Gracias al lead nurturing podrás hacer que tus leads sientan tu marca más cercana, y ayudarlos a que avancen en su recorrido de compra.

¿Qué es lead nurturing?

El lead nurturing o nutrición de leads es una de las técnicas clave de la metodología inbound marketing, tiene como objetivo ayudar a que los usuarios avancen en su proceso de compra mediante el establecimiento de relaciones de valor.

Para establecer dichas relaciones el lead nurturing es la técnica de inbound marketing ideal:

El lead nurturing acompaña, educa y madura a las oportunidades de venta (leads) a lo largo de su proceso de compra, de manera automatizada.

Para conseguir que determinados usuarios se conviertan en clientes es muy útil ofrecerles contenidos que les aporten valor y les ayuden a avanzar a través de lo que se conoce como buyer journey (puedes aprender más sobre este tema en este artículo sobre qué es customer journey).

qué es lead nurturing

¿Para qué sirve el lead nurturing?

El lead nurturing sirve para acercar a determinados leads a la compra. Con esta técnica podrás hacer madurar leads fríos gracias al contenido personalizado y de valor. Como recoge nuestro artículo sobre «qué es un lead en marketing«, los leads fríos son oportunidades de venta que aún no están preparadas para la compra.

Con el lead nurturing crearás un puente entre marketing y ventas. Pues al final del proceso de maduración, los leads serán más susceptibles de realizar la compra. Y el equipo de marketing los podrá calificar para ventas.


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El proceso del lead nurturing

Una vez explicado qué es lead nurturing, es momento de profundizar y entender cómo funciona: el proceso del lead nurturing está normalmente asociado a las cadenas de emails automatizados (workflows).

De manera que desde que un usuario realice una determinada acción en tu web, comience a recibir una serie de emails personalizados con contenidos de valor. Que le ayuden a avanzar en su proceso de compra.

La clave del lead nurturing es la personalización y contextualización de los workflows y contenidos que diseñes. Es decir, buyer persona y Customer journey.

lead nurturing que es
Contenido + contexto = buyer persona + buyer journey

Para crear una cadena de emails efectiva y que proporcione contenidos de valor a los buyer personas (el objetivo del lead nurturing) debes tener en cuenta 4 aspectos clave:

  • Definir el perfil de buyer persona al que lo vas a dirigir.
  • Estudiar la fase del customer journey en la que se encuentra.
  • Determinar un objetivo específico y medible por cada workflow. Por ejemplo, descargar una oferta de contenido.
  • Diseñar las ramificaciones y condiciones del workflow de manera personalizada y natural. Recuerda que el objetivo es que cumplan el objetivo de ese workflow. Debes habilitar opciones teniendo en mente todas las posibles rutas que el usuario puede transitar.

El objetivo final de un proceso de lead nurturing es:

Enviar el email adecuado, a la persona adecuada, en el momento idóneo.

Una cadena de emails optimizada de lead nurturing luciría de la siguiente manera:

1. Email de bienvenida: es el primer email de la cadena. Se envía cuando el usuario hace la acción que activa el workflow. Por ejemplo, descargar una oferta de contenido o suscribirse al blog.

2. Emails con contenidos de interés: emails con un espacio temporal determinado, que envía contenidos que interesan a ese buyer persona y que están enfocados en ayudarle a avanzar en su proceso de compra.

3. Emails de agradecimiento: incluyen ventajas relevantes para el usuario. Como otras ofertas de contenido, descuentos u ofertas concretas.

4. Emails de fidelización: una vez realizado el objetivo del workflow, debes arrancar otro que trabaje en su fidelización y , por qué no, repetición de compra.

Si realizas este proceso adecuadamente, podrás tener tu base datos optimizada y calificada con los leads más dispuestos a ser contactados por parte del equipo de ventas.

Ventajas del lead nurturing

Las principales ventajas del lead nurturing son:

  • Crearás relaciones estables con los usuarios, gracias al contenido de valor.
  • Ahorrarás tiempo, pues el lead nurturing es una técnica totalmente automatizada.
  • Cerrarás más ventas. Madurar a los leads te ayudará a cerrar y estrechar tus ciclos de venta.
  • Generarás más confianza para el usuario: los emails personalizados harán que tus usuarios te vean como una opción confiable.
  • Obtendrás información muy valiosa de tus leads: que contenidos le gustan más, con cuál interactúa menos… para así poder ir mejorando tu estrategia de lead nurturing.

En resumen: qué es lead nurturing y para qué sirve.

En este apartado veremos un pequeño resumen que te ayudará a asentar qué es lead nurturing, y para qué sirve.

El lead nurturing es uno de los procesos clave en la metodología inbound marketing, pues permite que los contactos avancen en sus procesos de compra.

De este modo, es posible despertar interés de compra en usuarios que en un principio solo tenían necesidades informativas. A través de contenidos de valor, segmentados para el customer journey y orientados a cada buyer persona.

El lead nurturing permitirá también que los equipos de marketing y ventas se concentren en los contactos con mayor participación e interés con la marca.

Conclusión

En definitiva, el lead nurturing es una de las técnicas clave de la metodología inbound marketing. Pues posibilita madurar y cerrar más ventas. Espero que este contenido te haya ayudado a entender qué es lead nurturing y para qué sirve.

¡No olvides incluirlo en tu estrategia de inbound marketing!


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