¿Qué es lead nurturing?: toda la información

El lead nurturing es la técnica ideal para que consigas cerrar más ventas. Gracias a ella, podrás hacer que tus leads sientan tu marca más cercana, y ayudarlos a que avancen en su recorrido de compra.

¿Qué conocemos por lead nurturing?

El lead nurturing o nutrición de leads es una de las técnicas clave de la metodología inbound marketing, tiene como objetivo establecer una relación de valor entre los usuarios que navegan por tu web con el fin de acompañarlos durante todo el proceso de venta.

Para establecer dichas relaciones el lead nurturing es la técnica de inbound marketing ideal:

El lead nurturing acompaña, educa y madura a las oportunidades de venta (leads) a lo largo de su proceso de compra, de manera automatizada.

Para conseguir que determinados usuarios se conviertan en clientes es muy útil ofrecerles contenidos que les aporten valor y les ayuden a avanzar a través de lo que se conoce como buyer journey (puedes aprender más sobre este tema en este artículo sobre qué es customer journey).

qué es lead nurturing

¿Para qué sirve el lead nurturing?

El lead nurturing sirve para acercar a determinados leads a la compra. Con esta técnica podrás hacer madurar leads fríos gracias al contenido personalizado y de valor. Como recoge nuestro artículo sobre «qué es un lead en marketing«, los leads fríos son oportunidades de venta que aún no están preparadas para la compra.

Con el lead nurturing crearás un puente entre marketing y ventas. Pues al final del proceso de maduración, los leads serán más susceptibles de realizar la compra. Y el equipo de marketing los podrá calificar para ventas.


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¿Cómo hacer lead nurturing?

Para hacer lead nurturing, el proceso de creación está normalmente asociado a las cadenas de correos electrónicos automatizados (workflows). De manera que, desde que un usuario realice una determinada acción en tu web, comience a recibir una serie de emails personalizados con contenidos relevantes. La finalidad de estos es que ayuden al cliente a avanzar en su decisión de compra.

La clave del lead nurturing es la personalización y contextualización de los workflows y contenidos que diseñes. Es decir, buyer persona y Customer journey.

Cómo hacer lead nurturing
Contenido + contexto = buyer persona + buyer journey

Para crear lead nurturing y que funcione, nuestra recomendación es desarrollar estos cuatro pasos antes de realizar el envío de emails:

  • Definir el perfil de buyer persona al que lo vas a dirigir.
  • Estudiar la fase del customer journey en la que se encuentra.
  • Determinar un objetivo específico y medible por cada workflow. Por ejemplo, descargar una oferta de contenido.
  • Diseñar las ramificaciones y condiciones del workflow de manera personalizada y natural. Recuerda que el objetivo es que cumplan el objetivo de ese workflow. Debes habilitar opciones teniendo en mente todas las posibles rutas que el usuario puede transitar.

El objetivo final de un proceso de lead nurturing es:

Enviar el email adecuado, a la persona adecuada, en el momento idóneo.

Una vez realizado este proceso, es hora de definir la cadena de email que vamos a enviar a nuestros leads. Nosotros sugerimos estructurarlos de la siguiente manera:

1. Email de bienvenida: es el primer email de la cadena. Se envía cuando el usuario hace la acción que activa el workflow. Por ejemplo, descargar una oferta de contenido o suscribirse al blog.

2. Emails con contenidos de interés: emails con un espacio temporal determinado, que envía contenidos que interesan a ese buyer persona y que están enfocados en ayudarle a avanzar en su proceso de compra.

3. Emails de agradecimiento: incluyen ventajas relevantes para el usuario. Como otras ofertas de contenido, descuentos u ofertas concretas.

4. Emails de fidelización: una vez realizado el objetivo del workflow, debes arrancar otro que trabaje en su fidelización y , por qué no, repetición de compra.

Si realizas este proceso adecuadamente, podrás tener tu base datos optimizada y calificada con los leads más dispuestos a ser contactados por parte del equipo de ventas.

Ventajas del lead nurturing

Las principales ventajas del lead nurturing son:

  • Crearás relaciones estables con los usuarios, gracias al contenido de valor.
  • Ahorrarás tiempo, pues el lead nurturing es una técnica totalmente automatizada.
  • Cerrarás más ventas. Madurar a los leads te ayudará a cerrar y estrechar tus ciclos de venta.
  • Generarás más confianza para el usuario: los emails personalizados harán que tus usuarios te vean como una opción confiable.
  • Obtendrás información muy valiosa de tus leads: que contenidos le gustan más, con cuál interactúa menos… para así poder ir mejorando tu estrategia de lead nurturing.

Diferencias entre lead nurturing y lead scoring

Lead nurturing y lead scoring son dos técnicas muy utilizadas dentro de la metodología de Inbound marketing, que aunque sean complementarias, muestran ciertas diferencias:

  • A través del lead scoring logramos identificar aquellos leads que son potencialmente clientes, es decir, que están listos para comprar nuestro producto o servicio, y los que aún no estarían en esa fase de decisión. Sin embargo, a  través del lead nurturing ayudamos a aquellos leads considerados “fríos” a que se inicien en el proceso de compra.
  • Gracias a la técnica de lead scoring se aumenta la eficacia en los equipos de ventas. Sin embargo, una campaña de lead nurturing busca más la fidelización del cliente, creando un ambiente de confianza entre el cliente y la compañía.
  • La metodología de lead scoring se suele aplicar antes que la del lead nurturing, puesto que la primera permite la segmentación de los leads, y la segunda se encarga de trabajar los leads menos cualificados para acercarlos a la fase de venta.

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