¿Qué es lead scoring y cómo funciona?

Sabemos que el inbound marketing es una metodología que identifica a usuarios interesados en un negocio, y los acompaña durante su proceso de compra. Pero… ¿cómo saber si realmente están preparados para la compra?

Gracias al lead scoring podrás calificar adecuadamente a tus leads y decidir cuáles de ellos pasar al equipo de ventas. Minimizando los riesgos de elegir a una persona que aún no está preparada para la compra.

Una vez has desarrollado tu estrategia de lead nurturing para seguir nutriendo y educando a tus leads, es momento de calificar a estas oportunidades de ventas: el lead nurturing y el lead scoring son dos procesos compatibles y necesarios en tu estrategia de inbound marketing.

¿Qué es el lead scoring?

El lead scoring en marketing, es un sistema de puntuación que mide el grado de interés de un usuario hacia tu marca. El lead scoring se integra con el proceso de lead nurturing, que se haya determinado previamente.


Qué es y cómo hacer lead nurturing


Si tu estrategia inbound está logrando atraer y convertir muchos leads, el lead scoring te facilitará segmentar tus listas en base a los usuarios con más opciones de acabar comprándote.

En definitiva, el lead scoring es un proceso que da puntos a usuarios según el comportamiento que tengan con tu marca.

qué es lead scoring

¿Cómo funciona el lead scoring?

Gracias al lead scoring podrás tener una base de datos ordenada y clasificada con los usuarios de mayor potencial para los comerciales. Será en ellos en los que deberías invertir mayores esfuerzos de venta, además de seguir nutriéndolos con contenidos de calidad.

El lead scoring te permitirá conocer:

  • El grado de afinidad entre el lead y el buyer persona que hayas diseñado para tu empresa.
  • El conocimiento e interés del lead con tu empresa.
  • La fase del ciclo de compra en la que se encuentra.
  • La interacción y comportamiento con tus contenidos y medios.

Con el lead scoring puedes establecer un sistema de puntuación personalizado. De modo que si un lead realiza una acción concreta, sea puntuado en mayor o menor medida.

Veámos un ejemplo de lead scoring:

Imaginemos un sistema que puntúa del siguiente modo: +5 puntos por descargar una oferta, + 10 por abrir un email, +15 por visitar la página de contacto y -10 si no interactúa con la empresa en la última semana. Además hemos establecido que un usuario con una calificación mayor o igual a 80, ya está preparado para el equipo de ventas.

De este modo podremos saber, cuantitativamente, que usuario ha alcanzado una posición favorable para la compra. Y comenzar un proceso consultivo de ventas inbound.


Qué son y cómo hacer ventas inbound


Tipos de lead scoring

Cuando hablamos de los tipos de lead scoring podemos diferenciarlos desde dos perspectivas diferentes:

La primera diferenciación podríamos hacerla en base a dos criterios:

  • Scoring explícito: nos ofrece información específica del perfil del usuario, es decir, todo lo que comprenden lo datos sociodemográficos (lugar de residencia, sexo, etc…)
  • Scoring Implícito: este tipo de scoring recoge los datos relativos al comportamiento del lead ante la acción de marketing que hemos ejercido sobre él. Aquí nos servirán de referencia todos aquellos datos relacionados con el tiempo que pasa el lead en nuestra web, el número de clic y dónde hace clic, qué elementos se ha descargado, entre otros.

Por otro lado, podemos encontrar otra tipología de lead scoring. Esta se hace en base a los siguientes conceptos:

  • Scoring unidimensional: nos ofrece una clasificación numérica (del 0 al 100) de los leads. Esta numeración la realiza la herramienta de recogida de datos en base a las variables que tenga asignadas (canal por el que nos ha llegado la visita, páginas visitadas, tiempo de permanencia en la página…). El scoring unidimensional a su vez se subdivide en scoring retrospectivo (califica el comportamiento del lead) y el scoring predictivo (nos indicaría la probabilidad que tiene el perfil de acabar convirtiéndose en cliente).

¿Por qué lead scoring?

El lead scoring te ayudará a identificar las mejores oportunidades de negocio según la implicación, interés e interacción de tus usuarios con tus contenidos.

Podrás mejorar tus cadenas de workflows, ya que conocerás de primera mano qué usuarios están en disposición de recibir información de carácter comercial.

Recordemos que el inbound marketing se basa en ofrecer el contenido adecuado, al usuario correcto, en el momento ideal.

Para poner en práctica el lead scoring necesitarás de una herramienta de automatización que establezca el sistema de puntuación. De otro modo, manualmente sería casi imposible.

Ventajas del lead scoring para una empresa

Las principales ventajas del lead scoring son:

  • Segmentar y ordenar tu base de datos.
  • Rentabilizar los esfuerzos de venta del equipo comercial.
  • Personalizar y optimizar la relación con tus leads.
  • Mejorar el rendimiento de tus contenidos.
  • Y sobre todo, cerrar más ventas.

El lead scoring es un proceso fundamental que no podemos obviar en la metolodología inbound marketing. En InboundMAS lo tenemos muy claro, y por eso hemos desarrollado un checklist gratuito que te ayudará a optimizar e incluir todos los elementos necesarios para tu estrategia inbound. ¡Comienza ahora a calificar tus leads!

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