¿Inviertes muchos recursos (tiempo, esfuerzo, dinero, …) en tu empresa, pero tienes la impresión de que eso no lleva a nada?
Si alguna vez has experimentado esta sensación estarás conmigo en que resulta frustrante, y más aún, cuando lo que está en juego es el crecimiento de tu empresa. ¿No crees?
Y es que una de las causas comunes que provoca esta situación es el inadecuado establecimiento de objetivos, del que debe partir toda estrategia. Por ello, en este artículo sobre los objetivos SMART (de una empresa de servicios, en una estrategia de marketing, para recursos humanos, …) aprenderás a abordar de forma inteligente esta problemática.
¿Qué son los objetivos SMART?
Los objetivos SMART son metas que se fijan muchas organizaciones que facilitan la medición y evaluación de las estrategias y acciones de la empresa. Permiten así, observar la evolución de los resultados y tomar medidas correctoras, en su caso.
El método de objetivos SMART ayuda a enfocar los esfuerzos de la empresa y a usar los recursos de una forma más eficiente y productiva. Guiando a la empresa hacia lo que desea conseguir.
Si lo aplicamos a la estrategia de marketing, el método SMART podría ser interesante, por ejemplo, para establecer los objetivos en cada una de las etapas del customer journey o recorrido del comprador. De manera que, ayudara a optimizar cada punto de contacto con el cliente.
El término SMART es el acrónimo en inglés de “Specific, Measurable, Achievable, Realistic y Timely”, esto quiere decir que los objetivos SMART deben ser:
- S: Específicos (Specific)
- M: Medibles (Measurable)
- A: Alcanzables (Achievable)
- R: Relevantes (Realistic)
- T: Acotado en el tiempos (Timely)
Ahora, profundizaremos en qué consiste cada uno de estos criterios y cómo se fijan los objetivos SMART en una estrategia de marketing. Y pasaremos más tarde a ver algunos ejemplos de objetivos SMART.
¿Cómo establecer los objetivos SMART de una empresa?
Para establecer objetivos SMART con éxito, es importante que cada uno cumpla con todas las características SMART, a saber:
Objetivos específicos (Specific)
¿Qué se pretende alcanzar exactamente? Se trata de definir el resultado que se quiere conseguir, siendo lo más claro y preciso posible y especificando:
- ¿Qué se quiere lograr? ¿Hacia dónde se quiere ir?
- ¿Para qué va a servir?
- ¿Por qué se quiere conseguir?
- ¿Cómo se hará?
- ¿A quién involucra?
- ¿Dónde?
- ¿Ayudará este objetivo a obtener los resultados deseados?
Si el objetivo es abstracto, el equipo no tendrá claro qué debe hacer y comenzarán a realizar acciones sin un rumbo. Por tanto, hay que preguntarse ¿se entiende el objetivo?
De acuerdo con esto, los verbos que se utilicen para definir el objetivo cobran mucha importancia. De esta forma, el objetivo debe ser descrito con un verbo que indique la acción a realizar. Por ejemplo: aumentar, establecer, disminuir, publicar, registrar, seleccionar, etc. Por ejemplo, no es lo mismo la declaración «Ser líder en el sector AAA…» que «Obtener una cuota de mercado del XX% en el sector AAA…».
Cuanto más concreta sea la acción, más específico será el objetivo.
Objetivos medibles (Measurable)
¿Cómo se sabe si el objetivo está cumpliendo con las expectativas?
El objetivo SMART debe ser cuantificable y susceptible de medición. Esta característica permite saber si se ha logrado o no el resultado que se pretendía, así como la evolución o porcentaje de avance del objetivo.
Establecer una cifra (ya sea una cantidad, un porcentaje,una tasa, una frecuencia, plazos…) contribuye a cumplir este criterio. Ya que sirve de referencia para conocer en qué medida se está alcanzando el objetivo. Si como resultado de esta medición, se observa que no se está logrando lo marcado, es posible hacer las modificaciones necesarias en la estrategia (justo a tiempo) para alcanzar el resultado deseado.
Para establecer esa cifra o valores de referencia, pueden resultar de gran utilidad los datos históricos de la propia empresa, la competencia y una valoración del entorno.
Recuerda que puedes empezar ahora mismo a establecer tus objetivos SMART con la plantilla gratuita que puedes descargar justo debajo.
Objetivos alcanzables (Achievable)
Este atributo hace referencia a los recursos que se poseen. De modo que, el objetivo debe ir acorde a las oportunidades y los medios de los que dispone la empresa (recursos humanos, dinero, tiempo,…), que garanticen que ese objetivo establecido se puede lograr.
La idea es fijar un objetivo ambicioso, pero a la vez posible. Tiene que ser razonable, ni objetivos excesivamente difíciles, ni tampoco demasiado fáciles. Esto hará que el equipo que se encargue de llevarlo a cabo, se mantenga motivado.
Por tanto, antes de marcar el objetivo, es importante realizar un análisis de los recursos y capacidades de la organización para no caer en la utopía.
Objetivos relevantes (Realistic)
La cuestión aquí es ¿para qué se quiere lograr ese objetivo? ¿es lo suficiente importante? ¿vale la pena ir a por ello?
Si la respuesta a estas dos últimas preguntas es afirmativa, entonces el objetivo SMART va por buen camino. De lo contrario, es conveniente volver a revisar el objetivo, o en su caso descartarlo, para que se adapte a las necesidades realmente importantes para la empresa.
Objetivos acotados en el tiempo (Timely)
El objetivo SMART debe incluir un plazo de tiempo específico.
¿Cuándo finaliza el objetivo? Para contestar a esta pregunta es necesario hacer una valoración del tiempo estimado que ocupará la consecución del objetivo. Asimismo, este límite de tiempo dependerá de los recursos de la empresa y de la prioridad que se le dé a un objetivo. Siguiendo con este último, si un objetivo es más importante o urgente que otro, se establecerá una fecha tope más cercana. Enfocando, por tanto, los recursos hacia el objetivo con mayor preferencia.
Para terminar, puede que a la hora de fijar los objetivos SMART, en un primer momento, salgan objetivos muy generales. Pero es cuestión de irlos desgranando y concretando más, asegurando de que cumplen todos los requisitos para ser SMART.
Una vez analizado qué es un objetivo SMART y cómo fijarlo pasamos a ver un ejemplo práctico, que aplicaremos para una estrategia de marketing online. Concretamente, para la etapa «atraer» de la metodología inbound marketing (aquí puedes consultar qué es inbound marketing si aún no lo conoces).
Ejemplos de objetivos SMART
Para entender de una forma más clara cómo debe formularse un objetivo SMART, hemos plasmado los siguientes ejemplos de objetivos, para que entiendas cómo deben definirse para que realmente den su resultado y puedas medirlos correctamente:
Ejemplo 1: «Aumentar el tráfico web un 40% (de 1.000 a 1.400 visitas mensuales) en Sevilla para enero de 2025, con el fin de aumentar las oportunidades de venta»
Ejemplo 2: «Aumentar los seguidores en la cuenta de Instagram en un 50% en los próximos seis meses (pasando de 2.000 seguidores en la actualidad a 3.000 seguidores)».
Ejemplo 3: «Aumentar las solicitudes de presupuesto en la home pasando de 20 solicitudes actuales al mes a 25 en los próximos tres meses, es decir, un 25% más ».
Estos tres casos son un buen ejemplo de cómo definir un objetivo SMART. A su vez, se pueden aún disgregar más. Por ejemplo, en el objetivo planteado en el primer caso (aumentar el tráfico web en un 40% en Sevilla), podríamos especificar lo siguiente:
- El 25% del tráfico provenga de acciones SEO en Sevilla.
- El 10% del tráfico provenga de redes sociales.
- El 5% de las visitas sean de las fuentes restantes.
Sin embargo, ¿qué no sería un objetivo SMART?
Ya hemos visto algunos ejemplos de cómo definir de manera correcta objetivos SMART, pero también queremos mostrar un ejemplo de cómo no deberían definirse, para que, a la hora de plantearlos tengas en cuenta qué está bien y qué no:
Ejemplo: «Mejorar las visitas web».
Esto no es fijar un objetivo de forma inteligente, ya que no concreta nada. Por un lado, no especifica la cifra que se quiere alcanzar ni tampoco la fecha límite. Por otro, no sabemos la prioridad de este objetivo, ¿por qué es realmente importante? ¿para qué queremos lograr ese objetivo?
Con lo cual, este objetivo no se puede medir. Y ante este punto, ¿cómo sabremos cuándo se ha alcanzado? ¿Quiere decir que… con conseguir una visita más al mes ya se estaría cumpliendo el objetivo?
Este objetivo no tiene sentido. De modo que hay que transformarlo para que sea SMART como el siguiente ejemplo.
Consejo
Para concluir este artículo sobre el método SMART para establecer objetivos debes fijarte que, en toda estrategia, es crucial tomarse el tiempo necesario para fijar los objetivos SMART.
Ya que unos objetivos mal formulados llevarán a tu empresa por el camino equivocado. Y aunque, en un principio, pueda parecer una labor compleja será la forma más eficaz y eficiente de lograr los resultados deseados.
