Las ventas inbound o inbound sales: un nuevo escenario comercial

metodologia ventas inbound sales

El escenario de ventas ha cambiado, el cliente recibe una cantidad de impactos comerciales tan amplia que tiende a reaccionar negativamente ante los más intrusivos.

De hecho, al 80% de los consumidores les molesta que el equipo de ventas les contacte antes de tiempo. Perdiendo de esta manera una enorme cantidad de oportunidades de negocio.

El equipo de ventas debe ahora estar en permanente contacto con marketing, de modo que sólo trabajen los leads más “calientes” (los que ya están preparados para la compra). Ya que como hablamos en otro artículo, mejorar las ventas de tu equipo comercial no sólo depende de los propios vendedores, sino también del área de marketing.

Por tanto, es necesario aplicar otro enfoque de ventas. Un enfoque que apueste por un proceso consultivo, que se mantenga en línea con marketing, totalmente personalizado para cada buyer persona y centrado en ayudar a los potenciales clientes para que tomen la mejor decisión posible. Esto es, la metodología de ventas inbound.

El inbound sales o ventas inbound basa su filosofía estratégica de ventas centrando su esfuerzo en el comprador, en lugar del vendedor.

La metodología de ventas inbound (o inbound sales)

Para acercar el vendedor al comprador es necesario identificar el perfil de buyer persona (comienza ahora a crear los buyer personas ideales de tu negocio) que marketing ha desarrollado, así como detectar la fase del buyer journey en la que se encuentra. Pues dependiendo de esta fase (conciencia - consideración - decisión) deberías emplear unas técnicas u otras.

La metodología de ventas inbound desarrollada por Hubspot propone el siguiente esquema de ventas:

metodologia_inbound_sales.png

Las 4 fases de las ventas inbound

Las ventas inbound se caracterizan por emplear distintos comportamientos según la fase del customer journey en la que la persona se encuentre, definiendo 4 fases:

1) Identificar

Se trata de detectar las oportunidades de venta desde el principio del recorrido, para comenzar a construir una próspera relación. Además esto ayudará a diseñar un embudo de ventas más fiable y escalable.

¿Qué hacer en la etapa de identificación?

- Investiga a la oportunidad de venta, haciendo una primera aproximación sobre su viabilidad.

- Contacta con oportunidades con una alta calificación. Estos son visitantes de la página web cuyos datos de contacto se asemejan a los que hayas recogido en los perfiles de buyer persona. También sería interesante estudiar su comportamiento y comenzar a extraer conclusiones para ayudarlos a que avancen a través del embudo.

2) Conectar

Una de las tareas más importantes de los vendedores inbound, como ya hemos mencionado, es la de ayudar a que los clientes potenciales tomen la decisión que mejor solucione sus problemas o desafíos.

¿Qué hacer en la etapa de conectar?

- Define el canal de comunicación para cada tipo de persona. Según el perfil de cliente al que te estés dirigiendo, sería recomendable estudiar y segmentar en base a sus preferencias y prioridades.

- Determina el contexto, contenido y tono de los mensajes. El objetivo del vendedor inbound en esta etapa no es vender o colocar una demostración del producto, sino educar a la oportunidad de venta sobre el problema u oportunidad que estén experimentando.

3) Explorar

Un buen representante de ventas inbound se caracteriza porque determina y profundiza en los objetivos y desafíos de sus posibles clientes. De este modo puede evaluar la viabilidad de los mismos.

¿Qué hacer en la etapa de explorar?

- Enfócate en ayudarles a buscar respuestas para sus desafíos, no para problemas.

- Establece relaciones entre sus desafíos y objetivos, creando una conexión entre ambos. Habla con tus oportunidades sobre sus objetivos y escucha sus preocupaciones.

- Comparte y “discute” planes que se ajusten a sus ideas de tiempo y capital. Es importante que dejes claro la temporalidad de los proyectos y seas muy específico en los presupuestos, considerando todos los costes involucrados. Incluidas las inversiones de capital, tiempo y recursos humanos.

4) Orientar

Los vendedores deberían aconsejar a sus posibilidades de venta sobre la solución que más se adapta a sus problemas, utilizando un tono consultivo y personalizado.

¿Qué hacer en la etapa de orientar?

- Comunica tu oferta de modo que sea la opción ideal para solucionar los desafíos de tu oportunidad. Vuelve constantemente a sus objetivos para hacerle entender que la oferta que le presentas casa perfectamente con sus preocupaciones.

Evalúa ahora tu proceso de ventas

La metodología de ventas inbound abarca todos los pasos de customer journey, además de orientar cada acción que el representante de venta debe desempeñar.

Las ventas inbound se basan en personalizar y adaptar los procesos de venta a los clientes potenciales adecuados, en el momento idóneo de su proceso de compra.

Para lo cual es necesario utilizar un buen CRM que permita gestionar las relaciones con tus clientes de una manera eficiente. (En el artículo "qué es y para qué sirve un CRM" te damos algunas recomendaciones a la hora de implantar uno).

Para terminar, si quieres comprobar cuán efectivo es tu proceso de ventas y cómo poder implementar la metodología de ventas inbound, en InboundMAS estamos especializados en la aplicación de las inbound sales. Contacta ahora y recibe una consultoría de ventas gratuita.

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