Marketing para el Sector Industrial

Existen sectores en los que el marketing digital no parece ser de gran utilidad. Es lo que pueden llegar a pensar algunas empresas B2B y en particular las del sector industrial.

Con la ayuda de una plantilla de comerciales y una página web sencilla, MME-Todo Embalaje pensaba tener lo que necesitaba para desarrollar su actividad. El caso es que se dieron cuenta que necesitaban algo más para hacer despegar las ventas.

En efecto, la empresa de Carmona (Sevilla) –especializada en maquinaría para líneas de embalaje– no disponía de un plan de ventas y no ofrecía la información ni contaba con la visibilidad necesaria para que se abrieran las puertas a sus comerciales.

Dada la situación, planteamos las bases de una estrategia de marketing industrial y este ha sido el alcance del plan de ventas que pusimos en marcha:

• 7326 contactos cualificados atraídos hacia la web este último año.

Entre los cuáles…

• un promedio de 41 llamadas telefónicas por mes pudiendo ser registradas online.
• un promedio de 15 solicitudes email por mes únicamente desde los formularios de la web.
• una estimación del valor de las conversiones provenientes de Internet de 480.000 € en 12 meses.

Para alcanzar estas cifras, la empresa de embalaje no solo pudo contar con nuestro dominio de las técnicas de marketing digital, sino también de nuestro asesoramiento en desarrollo empresarial.

Entremos ahora en más detalle.

¿Necesitas que ejecutamos para tu empresa una estrategia de marketing industrial capaz de hacer despegar tus ventas?

Consultoría de marketing industrial para establecer el rumbo

Antes de tirarse de cabeza en el desarrollo de una estrategia de marketing online, conviene asegurarse que escojamos la dirección correcta.

Este ha sido nuestro primer reto: analizar la situación, las tendencias y asesorar a MME-Todo Embalaje sobre vías que le ofrecerían más rentabilidad.

En aquel entonces, la empresa se centraba únicamente en la venta de maquinaría de embalaje. Sin embargo, después de visitar sus instalaciones, quedaba claro que el equipo de profesionales disponía de competencias de alto valor añadido. Talentos de los que la empresa no sacaba partido.

Así es, además de conocer las maquinas que vendían, eran capaces de ensemblarlas para crear líneas de embalaje automatizadas.

Además, muchos de sus clientes potenciales deseaban disponer de sistemas de embalaje ‘llave en mano’, en vez de adquirir las maquinas por separado. Por lo que ofrecer este nuevo servicio de montaje respondía a una necesidad real.

Como bien dice el filósofo Séneca…

No hay viento favorable para el que no sabe dónde va

Y en este aspecto, las competencias de nuestro departamento de análisis estratégica han sido clave para dirigir los futuros esfuerzos de marketing hacía el rumbo más fructífero.

Dar visibilidad a los productos y servicios de la empresa industrial

Ya sabíamos dónde ir: conocíamos los productos y servicios industriales que prometían los mejores resultados.

Ahora, nos faltaba conseguir que la empresa esté visible cuando los clientes se decidían a interesarse por este tipo de industria.

¿Y dónde lo iban a hacer?… como todos, en Google.

Aunque el volumen de búsquedas para el sector industrial sea más reducido que para los productos de gran consumo, claro está que se necesita mucho menos clientes para rentabilizar las acciones de promoción en Internet.

Para ello, nuestro equipo de especialistas SEO ejecutaron una estrategia que posicionará la web para búsquedas muy en relación con el sector de actividad de la empresa.

Elegimos las palabras clave con esmero cuidado. Creamos páginas para cada intensión de búsqueda.  Estructuramos las URLs de la web para dar preferencia a ciertos servicios y productos sobre otros.

Posicionamiento SEO para el sector industrial: comparación del tráfico orgánico para las páginas de servicios y productos

¿El resultado?

MME-Todo Embalaje goza de un lugar privilegiado en los resultados de Google.

Con un total de 7326 clientes cualificados atraídos hacia la web este último año, se ha convertido en una de las empresas de ingeniera y maquinaria de embalaje mejor posicionada en la versión española del buscador.

Fomentar el interés con contenidos educacionales

Ocurre a veces que ciertas páginas web ocupan los primeros puestos en Google, pero no ofrecen un contenido a la altura de las expectativas de quiénes hacen clic en el enlace.

¿Consecuencia?

La agencia responsable del SEO se enorgullece de las visitas conseguidas… sin embargo, la web de la empresa contratadora del servicio alcanza tasas de rebote preocupantes (= el visitante abandona la web tan pronto como ha llegado).

Por esta razón, además de atraer a clientes potenciales desde el motor de búsqueda, procuramos que el contenido sea del mayor interés para que se queden.

Para cumplir con esta misión, probamos varias estrategias de marketing de contenidos y nos quedamos con la que demostró ser la más capaz de retener a los visitantes. Queríamos que pudieran resolver sus dudas y que acudieran a esta web para encontrar más información de calidad que en cualquier otro sitio.

Ejemplo de contenido en formato vídeo disponible en una página de presentación del servicio de diseño de líneas de embalaje

Y no solo estamos hablando de textos, sino también de vídeos que comunican muchas veces mejor las virtudes de lo que se ofrece.

Desde nuestra experiencia, sabemos que el contenido es clave para fomentar la toma de contacto.

Incrementar las conversiones web

En efecto, la información ofrecida en la web debía de ser lo suficientemente interesante y persuasiva para que un visitante tome la decisión de contactar.

Convertir un visitante desconocido en un cliente potencial conocido (ya sea a través del email o teléfono)… ¡Esa es la misión de una página web para el sector industrial!

Concretamente, el diseño de la página web debe guiar a los usuarios hacia los formularios de contacto o incitar a llamar por teléfono.

Para alcanzar tal objetivo, una de las técnicas empleadas fue la de organizar la información empezando por la más resumida hacia la más detallada y puntuar cada trozo de contenido con una llamada a la acción relevante.

Así fomentamos las conversiones, permitiendo a cada usuario acceder al formulario de contacto en cualquier lugar de cualquier página de producto o servicio… y en el preciso momento en el que surge el deseo de contactar.

Diseño web: llamadas a la acción en lugares estratégicos de la web

Si al principio llegaban consultas de clientes de provincias cercanas como Córdoba, Málaga o Sevilla… a día de hoy, contabilizamos un promedio de 56 solicitudes mensuales de toda España.

Apoyar los esfuerzos de los comerciales

Lo prodigioso de Internet es que podemos transmitir los argumentos de venta de una empresa, una y otra vez, a cualquier hora del día o de la noche y sin cansarnos.

Si además somos capaces de averiguar cuáles son los argumentos que actúan con más fuerza en la mente de los clientes, una página web y sus sistemas de promoción asociados –como el email marketing, por ejemplo– se convierten en una máquina de vender imparable.

Para lograr este resultado, es necesario disponer de herramientas de analítica web avanzadas para encontrar un factor en común entre todos los datos que podamos recopilar.

Eso es justo lo que hicimos para la empresa carmonense. Probar distintos enfoques y analizar cómo respondían los usuarios de la web.

Adelantamos el trabajo de los comerciales para que se encontrarán con clientes ya seducidos.

Gracias a ello, consiguen cerrar ventas en menos tiempo y desarrollar relaciones más satisfactorias con cada cliente.

El resultado se traduce en una estimación del valor de las conversiones provenientes de Internet de unos 480.000 € para los 12 últimos meses… a lo que se sumarán los resultados de las nuevas acciones implementadas recientemente.

Todo un logro en la ejecución de este plan de marketing industrial que supo fusionar una visión empresarial renovada con una estrategia de marketing digital adaptada.