Embudo o funnel de conversión: qué es y cómo optimizarlo

Conocer qué es el embudo de conversión o funnel de conversión y saber desarrollarlo es un paso fundamental para que puedas medir y optimizar tus metas de conversión.

El funnel de conversión te ayudará a diseñar caminos para lograr tus objetivos de conversión. Gracias a estos objetivos serás capaz de medir la efectividad de tus caminos y mejorar las fases que no logren las metas marcadas.

¿Qué es el funnel de conversión? 

El funnel de conversión, también llamado embudo de conversión, es un proceso que trata de definir y planificar los pasos que tiene que dar un usuario para cumplir unos objetivos determinados, y previamente fijados por la empresa.

Podríamos decir que el funnel de conversión es el camino que trazamos para que tus usuarios cumplan unos objetivos, normalmente de conversión.

embudo de ventas
Etapas de un embudo de ventas

Por definición, el funnel se va estrechando a medida que estos usuarios van cumpliendo objetivos. Por ejemplo, un embudo de conversión podría comprender los siguientes pasos:

  1. Visitar tu web. Aquí un amplio número de personas cumplirán esta condición.
  2. Descargarse una oferta de contenido, convirtiéndose así en Lead. En este paso se estrechará el embudo.
  3. Seguir interactuando activamente con los contenidos de la web, descargando y visitando las páginas con asiduidad.
  4. Solicitar un contenido más orientado a la compra. Por ejemplo, pedir una consultoría o presupuesto.

Desde el primer paso hasta el último el funnel de conversión se irá estrechando paulatinamente, ya que las personas que acaben interesadas en los productos serán drásticamente inferiores (normalmente) a los que simplemente han descargado un contenido educativo.

¿Para qué sirve el funnel de conversión?

El embudo o funnel de conversión o funnel sirve para determinar caminos óptimos para conseguir objetivos que logren convertir. También te ayudará a detectar los pasos en los que el porcentaje de pérdidas es mayor, para poder así centrar mayores esfuerzos de marketing en apuntalar esos pasos.

De esta manera, entender qué es funnel de conversión te ayudará a orientar tus tareas de marketing a las fases en las que los objetivos no se estén cumpliendo.


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Las 3 etapas del embudo o funnel de conversión

Para comprender qué es el funnel de conversión, es necesario conocer cuáles son sus etapas. A saber:

1. Top of the funnel (TOFU)

La etapa TOFU es una primera fase de consideración. El usuario tiene una necesidad pero aún no la tiene plenamente identificada, quizás ni es consciente de ella. En esta fase se deben trabajar contenidos orientados a informar sobre los problemas más comunes de tus buyer personas, escribiendo con un tono poco técnico y siempre orientado a informar y educar sobre su problema.

Para esta etapa los contenidos más efectivos son artículos de blog y webinars. Ambos deben tener un marcado carácter educativo e informativo, tratando problemas y necesidades comunes a tus clientes.

Para la creación de contenidos es imprescindible que hayas definido correctamente tus buyer personas. En InboundMAS hemos desarrollado una pequeña guía para que crees tus buyer personas, que encontrarás en este artículo sobre «qué es buyer persona«.

2. Middle of the funnel (MOFU)

En esta fase MOFU el usuario ya es consciente de su problema/necesidad, ya ha pasado una primera fase de reconocimiento y tiene identificado su problema. En esta etapa el usuario necesita conocer las distintas soluciones a su problema. Por tanto, los contenidos que se desarrollen deben estar enfocados en educar al usuario de las posibles soluciones que existen en el mercado, sin hablar explícitamente de las nuestras.

Los contenidos que mejor funcionan en esta etapa son eBooks, guías, whitepapers, infografías o casos de éxito. En estos contenidos el usuario debe tener una amplia visión de las distintas soluciones que el mercado ofrece. Es importante recordar que tu misión hasta ahora es ayudar a que los usuarios tomen la decisión correcta, incluso si eso significa elegir a otra empresa.

3. Bottom of the funnel (BOFU)

En esta última etapa del funnel de conversión (BOFU), el usuario ya conoce perfectamente las soluciones que existen y está preparado para tomar una decisión de compra. Tu objetivo aquí es posicionarte como la opción de compra ideal, para ello debes desarrollar contenidos en los que hables de tu marca y productos, trabajando ofertas y promociones personalizadas para los usuarios.

Si has trabajado bien las anteriores fases, estarás mejor posicionado para que el usuario acabe realizando la compra con tu marca. Ya que has construido una relación de confianza altruista con ellos.

Los contenidos que mejor funcionan en esta etapa son promociones, ofertas, newsletter de producto o demos que incentiven y convenzan a los usuarios para que compren.

¿Cómo optimizar el funnel de conversión?

Una vez que ya sabes qué es funnel de conversión, el siguiente paso es aprender cómo optimizarlo.

La principal herramienta para optimizar los embudos  de conversión se llama medición. Es totalmente imprescindible llevar un adecuado control de las métricas de los embudos para detectar los puntos más débiles y poder reforzarlos.

Además, puedes usar distintas herramientas y técnicas que te ayudará a diseñar embudos optimizados para la conversión. Por ejemplo:

  • Flujos de trabajo automatizados (workflows).
    Los workflows son cadenas de emails automatizados que ayudan a que los usuarios recorran el embudo.
  • Landing pages
    Las landing son una de las bases de la conversión, en ellas se detallarán los elementos de las ofertas de contenido descargables y se incrustará un formulario que recoja información de interés. Las landing a su vez darán paso a las página de agradecimiento, donde se ofrecerá más información de interés para los usuarios.
  • Calls to action o llamadas a la acción
    Son la puerta de entrada a las landing pages. Los CTAs son botones orientados a la acción que incitarán a que los usuarios hagan clic para descargar una oferta de contenido.
  • Test A/B
    Éstos te ayudarán a conocer que elementos de conversión (CTAs, landings, emails…) son más efectivos.

Los embudos o funnels de conversión son una parte fundamental de la metodologíainbound marketing, de ellos dependerá que tu empresa consiga los resultados deseados.

El inbound es una estrategia que se apoya en los resultados alcanzados como valor fundamental y diferencial. Si quieres profundizar sobre esta estrategia, te recomendamos leer nuestro artículo «qué es inbound marketing«.


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