Conocer qué es el embudo de conversión o funnel de conversión y saber desarrollarlo es un paso fundamental para que puedas medir y optimizar tus metas de conversión.
El funnel de conversión te ayudará a diseñar caminos para lograr tus objetivos de conversión. Gracias a estos objetivos serás capaz de medir la efectividad de tus caminos y mejorar las fases que no logren las metas marcadas.
¿Qué es el funnel de conversión?
El funnel de conversión, también llamado embudo de conversión, es un proceso que trata de definir y planificar los pasos que tiene que dar un usuario para cumplir unos objetivos determinados, y previamente fijados por la empresa.
Podríamos decir que el funnel de conversión es el camino que trazamos para que tus usuarios cumplan unos objetivos, normalmente de conversión.
Por definición, el funnel se va estrechando a medida que estos usuarios van cumpliendo objetivos. Por ejemplo, un embudo de conversión podría comprender los siguientes pasos:
- Visitar tu web. Aquí un amplio número de personas cumplirán esta condición.
- Descargarse una oferta de contenido, convirtiéndose así en Lead. En este paso se estrechará el embudo.
- Seguir interactuando activamente con los contenidos de la web, descargando y visitando las páginas con asiduidad.
- Solicitar un contenido más orientado a la compra. Por ejemplo, pedir una consultoría o presupuesto.
Desde el primer paso hasta el último el funnel de conversión se irá estrechando paulatinamente, ya que las personas que acaben interesadas en los productos serán drásticamente inferiores (normalmente) a los que simplemente han descargado un contenido educativo.
¿Para qué sirve el funnel de conversión?
El embudo o funnel de conversión o funnel sirve para determinar caminos óptimos para conseguir objetivos que logren convertir. También te ayudará a detectar los pasos en los que el porcentaje de pérdidas es mayor, para poder así centrar mayores esfuerzos de marketing en apuntalar esos pasos.
De esta manera, entender qué es funnel de conversión te ayudará a orientar tus tareas de marketing a las fases en las que los objetivos no se estén cumpliendo.
¿Quieres ir al grano y contemplar con tus propios ojos lo que se puedes conseguir con un embudo de venta eficaz?
Para ello, te hemos preparado un informe que recopila los resultados obtenidos gracias a la metología Inbound. Puedes descargarlo justo debajo.
Descárgate nuestro informe y compara los resultados alcanzados por las empresas en función de la estrategia de venta empleada:
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¿Cómo funciona y cuáles son las etapas del embudo de conversión?
Para comprender qué y cómo funciona el funnel de conversión, es necesario conocer cuáles son sus etapas. A saber:
1. Top of the funnel (TOFU)
La etapa TOFU es una primera fase de consideración. El usuario tiene una necesidad pero aún no la tiene plenamente identificada, quizás ni es consciente de ella. En esta fase se deben trabajar contenidos orientados a informar sobre los problemas más comunes de tus buyer personas, escribiendo con un tono poco técnico y siempre orientado a informar y educar sobre su problema.
Para esta etapa los contenidos más efectivos son artículos de blog y webinars. Ambos deben tener un marcado carácter educativo e informativo, tratando problemas y necesidades comunes a tus clientes.
Para la creación de contenidos es imprescindible que hayas definido correctamente tus buyer personas. En InboundMAS hemos desarrollado una pequeña guía para que crees tus buyer personas, que encontrarás en este artículo sobre «qué es buyer persona«.
2. Middle of the funnel (MOFU)
En esta fase MOFU el usuario ya es consciente de su problema/necesidad, ya ha pasado una primera fase de reconocimiento y tiene identificado su problema. En esta etapa el usuario necesita conocer las distintas soluciones a su problema. Por tanto, los contenidos que se desarrollen deben estar enfocados en educar al usuario de las posibles soluciones que existen en el mercado, sin hablar explícitamente de las nuestras.
Los contenidos que mejor funcionan en esta etapa son eBooks, guías, whitepapers, infografías o casos de éxito. En estos contenidos el usuario debe tener una amplia visión de las distintas soluciones que el mercado ofrece. Es importante recordar que tu misión hasta ahora es ayudar a que los usuarios tomen la decisión correcta, incluso si eso significa elegir a otra empresa.
3. Bottom of the funnel (BOFU)
En esta última etapa del funnel de conversión (BOFU), el usuario ya conoce perfectamente las soluciones que existen y está preparado para tomar una decisión de compra. Tu objetivo aquí es posicionarte como la opción de compra ideal, para ello debes desarrollar contenidos en los que hables de tu marca y productos, trabajando ofertas y promociones personalizadas para los usuarios.
Si has trabajado bien las anteriores fases, estarás mejor posicionado para que el usuario acabe realizando la compra con tu marca. Ya que has construido una relación de confianza altruista con ellos.
Los contenidos que mejor funcionan en esta etapa son promociones, ofertas, newsletter de producto o demos que incentiven y convenzan a los usuarios para que compren.
¿Cómo hacer un embudo de conversión?
Para crear un embudo de conversión en marketing digital lo primero de todo es detenerse y entender que esta acción conlleva su tiempo para que realmente funcione bien. Te recomendamos que para llevarlo a cabo, pases por las siguientes etapas para entenderlo, analizarlo y sacarle el mayor beneficio:
1- Conocimiento:
Una de las premisas más importantes a la hora de hacer un embudo de conversión es descubrir cómo las personas que han entrado a tu página web han llegado hasta ella. Entender el comportamiento de tus visitantes, qué les atrae de tu contenido o para qué entran a tu web, es lo más interesante para optimizar al máximo tu funnel de ventas.
2- Interés:
Esta parte es fundamental a la hora de crear el embudo de conversión. Se trata de incorporar contenido interesante y atractivo al usuario, y sobre todo que incorpores algún elemento que te pueda permitir medir esta fase. De esta forma, sabrás si el funnel está funcionando o no.
3– Crear deseo:
Para hacer que tu audiencia pase a esta tercera fase del embudo, es importante que sientan deseo de solucionar la necesidad que se les ha generado en las anteriores fases. Para tener controlado el análisis en esta parte del embudo, sería interesante incorporar un call to action en el contenido, para poder medir qué personas se han interesado por tu contenido, y aquello que ofrece.
4- Acción:
Esta sería la última parte que compondría tu embudo de marketing, y en la que se culmina con el objetivo de conversión que cada uno se haya marcado (ventas, nuevos suscriptores, etc..)
Como comprobarás a lo largo del análisis de tu funnel, las personas que hayan llegado hasta el final serán un porcentaje muy reducido de todas aquellas que entraron por primera vez a tu web en la primera fase.
Es importante tener en cuenta no abandonar e a los clientes que han convertido , es decir, es interesante intentar hacer que vuelvan y tenerlos fidelizados para el máximo de tiempo posible.
¿Cómo optimizar el funnel de conversión?
Una vez que ya sabes qué es funnel de conversión, el siguiente paso es aprender cómo optimizarlo.
La principal herramienta para optimizar los embudos de conversión se llama medición. Es totalmente imprescindible llevar un adecuado control de las métricas de los embudos para detectar los puntos más débiles y poder reforzarlos.
Además, puedes usar distintas herramientas y técnicas que te ayudará a diseñar embudos optimizados para la conversión. Por ejemplo:
- Flujos de trabajo automatizados (workflows).
Los workflows son cadenas de emails automatizados que ayudan a que los usuarios recorran el embudo. - Landing pages
Las landing son una de las bases de la conversión, en ellas se detallarán los elementos de las ofertas de contenido descargables y se incrustará un formulario que recoja información de interés. Las landing a su vez darán paso a las página de agradecimiento, donde se ofrecerá más información de interés para los usuarios. - Calls to action o llamadas a la acción
Son la puerta de entrada a las landing pages. Los CTAs son botones orientados a la acción que incitarán a que los usuarios hagan clic para descargar una oferta de contenido. - Test A/B
Éstos te ayudarán a conocer que elementos de conversión (CTAs, landings, emails…) son más efectivos.
Los embudos o funnels de conversión son una parte fundamental de la metodologíainbound marketing, de ellos dependerá que tu empresa consiga los resultados deseados.
El inbound es una estrategia que se apoya en los resultados alcanzados como valor fundamental y diferencial. Si quieres profundizar sobre esta estrategia, te recomendamos leer nuestro artículo «qué es inbound marketing«.
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